베트남 B2B 마케팅 - 세미나 (2)

안녕하세요 베트남 마케터 노란별입니다. 지난 글에 이어서 '베트남 B2B 마케팅 - 세미나'에 대한 주제로 이야기를 마저 풀어보려 합니다. 지난 글에서는 베트남에서 세미나를 기획함에 있어서 세미나 타겟, 장소 그리고 주제를 선정하는 과정에 대한 제 경험을 공유드렸습니다. 보다 자세한 내용은 지난 글(아래 링크)를 참조해주세요.

베트남 B2B 마케팅 - 세미나 (1)

 

오늘은 베트남에서 B2B 마케팅 목적의 세미나를 실행함에 있어서 사전, 당일, 사후 각 단계에서 어떠한 마케팅 액션을 취할 수 있는지에 대해서 소개드리려합니다.

 

세미나 이후 신규 소프트웨어를 구매한 베트남 고객사

 

1. 사전 마케팅 : 집객

좋은 장소를 대관하고 훌륭한 연사들을 섭외하는데 성공했어도, 세미나에 참석하는 사람이 적으면 그 의미가 퇴색될 것입니다. 세미나 전 집객을 위해 진행할 수 있는 마케팅에는 여러가지가 있겠지만, 그 중 저의 베트남에서의 시행착오를 잘 보여주는 과정을 공유드리려 합니다.

 

(1) 온라인 마케팅

- 매스메일링 : 우선 집객을 위해서 가장 먼저 매스메일링을 할 수 있습니다. 이전에 진행했던 웨비나, 백서마케팅 등 여러 프로모션들로부터 획득한 DB들이 있어, 해당 DB에 Hubspot의 매스메일링 기능을 활용하여 매스메일링을 진행했습니다. 매스메일링은 기확보 DB만 있다면 가장 쉽게 진행할 수 있는 방법이어서, 집객 효과가 크지 않더라도 기본적으로 세팅해둬야하는 마케팅 액션입니다.

 

- 페이스북 광고 집행 : 현 직장에서 베트남 사업 개발 포지션을 맡자마자 바로 시작한 작업이 페이스북 SNS 채널 개설 및 운영이었습니다. 한국에서는 페이스북의 위상이 많이 떨어졌을지 몰라도, 베트남에서 페이스북은 세대를 막론하고 여전히 파급력이 가장 강한 SNS입니다. 기존에 꾸준히 콘텐츠를 업로드하며 개발한 페이스북 채널에 세미나를 알리는 페이스북 광고 콘텐츠를 게시하고 광고 예산을 집행했습니다. 베트남은 한국대비 페이스북 광고비용이 약 8배 저렴하기 때문에, 페이스북 광고 예산 집행은 고효율 마케팅 액션으로서 필수적이라고 할 수 있습니다.

 

- 온라인 커뮤니티 마케팅 : 베트남의 온라인 커뮤니티는 페이스북에 집중되어져 있습니다(베트남 온라인 커뮤니티에 대한 보다 자세한 내용은 아래 링크를 참조해주세요). 특히 금번 세미나의 마케팅 타겟이었던 '토목 엔지니어'는 커뮤니티가 잘 확립되어져있고 교류도 활발하여, 커뮤니티를 활용하여 마케팅하는 것이 필수적이었습니다. 베트남 건축/토목 페이스북 페이지, 그룹에 게시물을 게재하고, 배너처럼 지속 노출될 수 있도록 '상단고정'을 위해 약간의 예산을 페이지 운영자에게 집행하였습니다.

베트남 온라인 커뮤니티 마케팅, 페이스북 그룹

 

(2) 온라인 마케팅의 한계

그러나 온라인 마케팅만으로는 집객에 한계가 있었습니다. 우선 서울에 비즈니스가 집중되어져있는 한국과는 다르게, 베트남은 비즈니스가 남-북으로 이원화 되어져 있으며 남부 중심지인 호치민시와 북부 중심지인 하노이시가 1,700km 떨어져 있어, 온라인 마케팅을 통해 집객할 수 있는 오프라인 모수가 절반이 되는 상황이었습니다. 또한 온라인으로 진행되던 여타 마케팅 프로모션은 참여가 용이해서 전환율이 높았지만, 오프라인 세미나는 마케팅 타겟이 시간을 내서 직접 세미나 장소로 이동해야하는 번거로움이 있기에 온라인 마케팅을 오프라인 세미나로 연계시키기가 쉽지 않았습니다.

 

(3) 대안 : 고객 직접 접촉

온라인 마케팅의 집객 성과가 예상보다 저조했기에, 집객을 위해서 대안을 마련해야했습니다. 그래서 아주 오래전 DB 부터 하나씩 살피며, 베트남 메신저인 ZALO로 한명 한명 연락하여 세미나의 이점을 섬세하게 전달하기 위해 노력했습니다. 그 과정에서 자연스럽게 과거 DB 유효화가 이루어졌고, 잠재 고객들의 니즈를 파악하고 관계도 형성할 수 있었습니다. 또한 세미나 타겟인 '베트남 토목 엔지니어'의 오프라인 커뮤니티가 주로 대학교 동문회 형식으로 형성되어져 있음에 주목하여, 각 베트남 대학교 동문회에 연락하여 세미나를 홍보하는 과정을 거쳤습니다. 이러한 고객 직접 접촉 형식의 마케팅을 통해서 큰 집객 성과를 거둘 수 있었습니다.

 

결국 50% 온라인마케팅의 성과 / 50% 고객 직접 접촉의 성과로 성공적인 집객을 마무리할 수 있었습니다.

 

 

2. 당일 마케팅 : 유효 DB 필터링

앞서 언급한 여러가지 방법으로 세미나 집객을 성공적으로 마쳤다면, 당일 실제 세미나 참석자 중 누가 유효한 DB인지 필터링해야합니다. 세미나 당일 훌륭한 연사분들이 세미나의 내용을 채우는 동안, 마케터로서 참석자 중 유효 DB를 필터링하기 위한 여러가지 장치를 구성했습니다.

 

(1) 색깔 명찰

집객 과정에서 확보한 세미나 참석자 정보를 활용하여, 중요도에 따라 참석자를 4개의 그룹으로 구분하였습니다. 그리고 4개의 그룹별로 서로 다른 색깔의 명찰을 제작 및 배부하여, 마케터들이 쉽게 중요 가망 고객을 구분할 수 있도록 했습니다. 세미나에서 고객을 접촉할 수 있는 시간은 입장시, 퇴장시 그리고 쉬는 시간뿐이기 때문에, 한정된 시간 내 가망고객을 중심으로 접촉하는 것이 필요합니다. 이를 위해 색깔 명찰은 필수적이라고 할 수 있습니다.

 

(2) 쉬는 시간

오전 오후 각각 TEA BREAK를 2번씩 편성하고, 세미나 참석자들의 쉬는 시간 동선에 제품 소개 영상, 카탈로그, 상담부스 등 다양한 콘텐츠를 배치했습니다. 그래서 중요도가 높은 색깔 명찰을 가지고 있는 가망 고객이 어떤 콘텐츠에 관심을 가지는지 짐작할 수 있었고, 이를 통해서 가망 고객의 니즈 파악을 위한 대화를 빠르게 시도할 수 있었습니다.

 

(3) 설문지

한정된 시간 내 모든 세미나 참석자와 소통할 수 없기에, 설문지를 배부해서 세미나 참석자들의 개별적인 니즈를 파악하고자 했습니다. 세미나 참석자가 설문지를 작성하여 제출할 수 있도록 유도하기 위해, 세미나 말미에 Lucky Draw 이벤트를 배치하고 제출된 설문지 중 무작위 1장을 뽑아 아이패드를 시상하는 이벤트를 진행했습니다.

색깔 명찰, 일정표 그리고 설문지 제출 유도를 위한 Lucky Draw

 

 

3. 사후 마케팅 : 세일즈 클로징

온라인 세미나 집객시 확보한 DB와 세미나 현장에서 제출된 설문지를 바탕으로, 구매 전환 가능성이 높은 고객들과 접촉했습니다. 그들의 구체적인 니즈를 파악하기 위해서 미팅을 제안했으며, 세미나 이 후 약 3주간 베트남의 많은 고객사들을 직접 만나며 그들의 수요를 이해할 수 있었습니다. 이 중 다수의 딜이 세일즈 클로징까지 이어지기도 했습니다.

세미나 마케팅부터 세일즈 클로징까지

 

지난 1편에 이어 오늘 2편에서 베트남 B2B 마케팅을 위해서 세미나를 활용하는 구체적인 단계에 대해서 공유드렸습니다. '세미나'라는 틀에서 마케팅 전략을 기획하는 것에서 시작하여, 세일즈 클로징으로 마침표를 찍는 과정까지 정리하다보니 글 이 꽤 길어져 2편에 나누어 포스팅했습니다. 베트남 마케팅에 관심있으신 분들께 도움이 되길 바랍니다.